Как правильно продавать мясо в кризис

57-летний Сергей Куприянов профессиональный продавец мяса. Наполовину грек по матери в 1998 году он иммигрировал в Грецию, где открыл мясную лавку и благополучно вел бизнес до 2012 года. Долговой кризис страны, начавшийся пять лет назад, привел к резкому падению платежеспособности людей. «У меня осталась толстая тетрадь с записями счетов моих покупателей, которым просто нечем было платить»,- рассказал Сергей. По его словам, никакие антикризисные меры в бизнесе уже не помогали. Греки перешли на натуральное хозяйство. Выжил только тот бизнес, который выращивал скот самостоятельно.
Сергей нашел партнеров в Казахстане, в стране, где любят мясо и, как говорит Куприянов, только его и едят. Ему удалось за два года организовать современную ферму по выращиванию скота и выстроить работу сети магазинов «Антрикот» в Караганде. Сергей говорит о продаже мяса с благоговением, сравнивает свое дело с производством шоколада ручной работы. «Деловой среде» предприниматель рассказал, какие выводы он сделал из опыта работы в кризис в Греции и участия в развитии мясного производства в Казахстане.
 
Думайте о насущных потребностях покупателей
В Казахстане любят готовить мясо самостоятельно. В России не гнушаются полуфабрикатов и фарша в вакуумной упаковке. В Европе фарш делают при вас, до сих пор его вовсе запрещали продавать, а то мало ли, что туда намешано. Когда я разрабатывал подход к торговле мясом, представлял себе уставшую женщину, которая после работы еще стоит у плиты, чтобы накормить мужа и детей.
 
В кризис развивайте собственную кулинарию
Когда начался кризис, я пытался выжить и сохранить бизнес, найти новый подход к покупателям. Стал готовить полуфабрикаты и готовые мясные продукты собственного производства: котлеты, бифштексы, рулеты, шницель из всех видов мяса. Покупателям нравилось, что мои продукты вообще не имели срока годности – купил, принес домой и приготовил. Закрылись два близлежащих конкурента, а у меня чуть ли ни в два раза выросли продажи. Кризиса я не выдержал только потому, что у людей не было денег, мясо стали везти от родственников, из деревень.
 
Не жадничайте, угощайте покупателей
В моих магазинах не спрашивают, что человек хочет купить. Мы интересуемся, что покупатель хочет приготовить. Я даю пробовать продукцию. Установил в магазине духовку, и покупатели могли попробовать, что получается из нашего мяса. Это позволяет изучить вкус покупателей. Кроме того, «сарафанное радио» работает.
Разделка мяса – это искусство
В магазин приходили люди просто посмотреть, как мы работаем. В мясном магазине должно быть чисто, как в операционной. Разделывать мясо нужно не за ширмочкой, а так, чтобы при желании покупатель мог увидеть, в каких условиях вы работаете. Важна технология разделки и инструменты, которыми вы работаете. В одном супермаркете в Санкт-Петербурге я видел, как мясо волокли на ржавой телеге через торговый зал, цепляя прохожих. Такое недопустимо.
 
Развивайте свое откормочное хозяйство
Вы не будете зависеть от поставщиков и качество вашего мяса, если делать все правильно, будет выгодно отличаться от продукта конкурентов. Есть два вида телятины: молочная – до 8 месяцев, которая питается только молоком, и полу молочная – до 12 месяцев, которая постепенно переводится на траву. Я заметил, что в России и Казахстане мало кто задумывается о качестве мяса еще на стадии выращивания скота. Молодых бычков начинают прикармливать кормами, а полуторагодовалых уже готовят к воспроизводству. Специально выведенные породы вырождаются, и это отражается на качестве мяса. В Казахстане было страшно брать мясо у оптовиков, поэтому мы выращивали скотину сами.